Estudo de caso – Planejamento de uma venda agregada

Planejamento de uma venda agregada

O que diferencia uma Super Venda pode estar escondido na pré-venda e se você puder realizar uma pesquisa prévia dos objetivos do seu cliente, amplia muito as razões de decisões de compra. Personalize seu produto e surpreenda no seu serviço. Conquiste muito mais mercado através da superação das expectativas dos seus clientes e torne-se único, sem concorrentes.

Você trabalha com vendas ou busca uma experiência em vendas que possa alavancar seus negócios alavancar suas comissões?
Aqui mais um vídeo no final da postagem, com dicas e sacadas, com as experiências que tenho em relação ao mercado de vendas.

O texto é a transcrição do vídeo se preferir ler….

Vamos a história:

Ontem tive uma experiência muito agradável que gostaria de compartilhar com vocês:
foi o fechamento da conclusão de uma proposta positiva com resultado positivo e que eu gostaria de passar o que nós fizemos nos bastidores para que essa proposta pudesse ter tido um sucesso tanto para nós quanto para o cliente.

Primeiramente eu levantei às necessidades do cliente, fui até o local verifiquei tudo que ele realmente gostaria de ter como um sonho
para alavancar e potencializar o negócio dele. Trouxe todas as informações inclusive idéias de projetos exclusivos personalizados. Mensurei detalhadamente com a equipe todos os detalhes necessários para apresentar um projeto que pudesse ficar claro que seria um
projeto único e diferente.
Que ele contará com outra empresa que têm produtos já na sua linha de produção e que nós trabalharíamos com produtos de linha de produção e produtos exclusivos.

Uma dica importante é você sempre que puder, em algum item personalizar para o seu cliente, pois isso já gera um resultado diferente mesmo que seja uma personalização numa embalagem para presente por exemplo.

Como a maior franquia de chocolate do brasil não vende somente chocolate, mas ela vende a possibilidade de eu comprar um presente para alguém que goste. Um presente para a aniversariante e nessa formatação de embalagem de presente eles, com o chocolate dentro, são os únicos a fazerem este diferencial. Então eles vendem uma embalagem belíssima de presente com um item consumível por dentro, que é o chocolate. Então se você puder personalizar de alguma maneira, perguntando qual a cor do laço que o cliente gostaria de ter.

Que sabe uma embalagem especial com a cor do seu nome, ou mesmo gostaria que fosse feito uma entrega antecipada ou uma entrega no momento programada ou algo que seja justificado como uma exclusividade no atendimento.

SAIA DO PADRÃO!

Então eu saí do padrão porque a negociação do volume financeiro era muito alta e saindo do padrão, levei na proposta dois itens exclusivos dos 9 desejados. Tenha sempre itens exclusivos para que a personalização faça diferença e que não adiantaria cotar com outro fornecedor. E outra, você tem o preço mais folgado e também uma margem possível de negociação melhor, já que com seu produto exclusivo e único, qual a comparação que ele vai ter? Ele não tem comparação !!

Esse foi um ponto chave !! Mas eu preparei antes de apresentar a proposta, uma minuta de proposta, que ficava claro todos os benefícios que ele realmente ia conquistar com a compra de equipamentos físicos, todos os serviços embutidos. Coloquei de uma maneira clara e escrita que ele iria receber com a compra.

O comparativo na mente do cliente tem que ser da seguinte maneira: na minha empresa A eu tenho itens apresentados e proposta de valor ou proposta de custo e na empresa B eu tenho alguns serviços apresentados e itens com proposta de valor ou de custo.

Valor ou custo está na mente do cliente e sendo assim eu entrego uma proposta de valor que têm o seu custo financeiro.

O que esta na formatação da minha proposta de valor seria uma alternativa C, onde eu ofereço todas as garantias ao cliente, de fato, para que ele tenha todas as certezas de que não terá os problemas, que ele de fato sabe que são possíveis de ter.

Eu coloco benefícios e eu elimino todas as incertezas, dúvidas ou potenciais problemas!

Eu apresento todos os serviços de pré-entrega do item, como também os de pós-entrega do item.
Claro que esta é uma tática da empresa em questão, pois há um processo de fabricação onde eu mantenho o cliente em ciência de qual ponto suas peças estão em fabricação, como também do processo de logística de entrega, montagem e aprovação final.

Então eu a deixei claro que a proposta tinha momentos de pré-entrega, da entrega e da pós-entrega, onde nós ofereceremos as condições de que, com esta compra com esta aquisição, o cliente tivesse muito maior receita e lucros !!

Aí sim ele não entenderá que está gastando, mas sim de que ele está investindo e que ele terá assim muito mais receita com o pedido que nós estamos entregando.

Ele precisa ter claro que sem o pedido entregue seu faturamente continua o mesmo, mas QUANDO O PEDIDO FOR ENTREGUE, ele passa a ter uma receita maior de 5 mil reais.
Neste exemplo, qualquer valor abaixo desta receita líquida valerá como investimento, porque aí sim ele não estaria desembolsando um dinheiro que já está comprometido com as despesas atuais. Ele enxergará que se na aquisição desse pedido que nós oferecemos ele terá 5 mil reais em aumento de receita e investirá próximo de 3 mil reais por alguns meses, dos cinco que ele ganha, ainda terá um lucro de 2 mil reais nesta operação e ao final das parcelas, terá os equipamentos do pedido como patrimônio da empresa.

A palavra lucratividade é poema no ouvido de um empresário, o que o leva a certeza de que terá benefícios e serviços adicionais que nenhuma outra empresa concorrente hoje oferece.

Eu sou único no mercado !!

Não aceito me ver tendo concorrente, porquê o Patrick só está na empresa A e não na empresa B ou qualquer outra.

Eu sou único e assim você também tem que pensar que a empresa que você representa só tem você na oportunidade de fechar novos negócios. SIMPLES ASSIM !!

Transmita a certeza dos benefícios, a certeza de não ter riscos, a certeza de ter serviços adicionais do Patrick e a certeza de ter produtos unidos ao serviço de pós-vendas, como um serviço exclusivo, na certeza de ser uma escolha inteligente.

Quando ele ainda tiver lucro da atividade com esta operação e ao final o negócio como um todo se valoriza, porque os itens e toda a
estrutura foi melhorada ao máximo pra atrair mais e mais clientes.

Quando eu programei esta apresentação eu fiz com que no momento em que o cliente chegar na empresa, ele tivesse efeito UAUUU !!
Que show!! É isso mesmo que eu quero e já não mais posso esperar para ter todos estes resultados.

Um concorrente jamais vai copiar você na sua essência. Pode tentar copiar o seu serviço e a sua garantia, até mesmo com um preço mais baixo que o seu orçamento, porém a soma dos benefícios jamais será comparável.

Até mesmo no diferencial do TEMPO DE ENTREGA, que pode ser o ponto chave da decisão de compra, mesmo o pedido tendo valor final maior, ser ágil e atender no prazo que o cliente precisa, mantendo a qualidade, é hoje um grande diferencial.

Se você tem uma proposta de valor que tem um custo um pouco maior do que o concorrente, mais no teu valor tem um tempo menor, provavelmente, se for um cliente que a decisão é soberana e para ele tempo tem um valor e custo que supera a diferença, ele percebe de que a antecipação fazê-lo lucrar mais do que aquela diferença, passa a ser inteligente escolher você !!

Então nós agregamos vários benefícios e vários modelos de gestão em conjunto, em parceria de fato pra que ele tenha maior sucesso e com isso ele saia ao final com pouca dúvida, porém com a certeza de que fará um negócio da melhor maneira.

Desta forma é mostrar que a caneta para o grande trunfo e triunfo da empresa está em mãos para assinatura do contrato/pedido.

Brindamos ao cliente a escolha que ele fez dando a ele a certeza de que fez uma excelente escolha e um excelente negócio, com a convicção de entregar o melhor ao cliente e oferecer o máximo que você pode.

Que com toda certeza ele irá reconhecer isso muito em breve.

Compartilhe com Amor

Deixe uma resposta

Precisa de ajuda? Converse comigo!